Piše: mr.sc. Asja Lajtman Bosilj, AVUS d.o.o.
Na kraju svake poslovne godine velik broj tvrtki zbraja svoje poslovne rezultate i polako razmišlja o ciljevima za iduću godinu. Tako će to biti i ove godine uz jednu veliku razliku koju nam je donijela pandemija uzrokovana covid-19 i stvorila neko “novo normalno“. Tijekom godine mnoge tvrtke su svoje postavljene prodajne strategije trebale mijenjati preko noći, pronalaziti nove kanale prodaje, fokusirati svoju prodaju i/ili razvoj na neke nove proizvode i usluge i sl. Jesu li tvrtke prihvatile tu promjenu ili joj se još opiru? Jesu li brzo ponovno istražile tržište, definirale svoje prednosti, ažurirale viziju i misiju, konkurenciju, saznale što se trenutno kupuje i na koji način te koji su okidači za kupnju u “novom normalnom“?
Temelj za kreiranje plana obično je prodaja u nekom određenom razdoblju na koju se nadograđuje organski rast (npr. projicirani rast/pad BDP-a, projicirani rast/pad u sektoru u kojem se primarno posluje), a tome se može dodati i skup novih, potencijalnih prodajnih prilika na kojima prodajni predstavnici tvrtke trenutno rade i koji su u određenim fazama pregovora s kupcima te bi se mogli početi realizirati u nekom bližem vremenskom razdoblju.
Prodajni plan treba biti usklađen s vizijom i misijom tvrtke. On treba pokriti planirane investicije, dodatna zapošljavanja, te druge troškove koji su sastavni dio ostvarenja vizije tvrtke. Prilikom kreiranja prodajnog plana uz sve gore navedeno vezano uz promjene koje nam je donijela pandemija, treba uzeti u obzir i gdje smo sad u odnosu na konkurenciju tj. koliki nam je tržišni udio, a koliki je udio glavnih konkurenata te koliko nam je udio kod pojedinih klijenata u odnosu na ukupni potencijal?
Uvid u tržišni potencijal i potencijal kod pojedinih klijenata je zapravo “bazen“ u kojem se traže prilike za rast te služi za procjenu kod kreiranja prodajnih planova kako bismo definirali na kojem području te kod kojih kupaca postoji realan potencijal rasta i koliki je. Kod toga bi trebali pomoći alati koji se koriste u svrhu bilježenja ovakvih podataka i njihovo pohranjivanje kao što su razne Excel tablice, CRM sustavi, prodajne aplikacije.
Osim što bi plan prodaje trebao odgovoriti u kojem smjeru ide tvrtka, tko su ciljani kupci, kako tvrtka planira do svog cilja (osobito u vrijeme promijenjenih okolnosti) trebalo bi uzeti u obzir i percepciju tj. klijentov doživljaj naše tvrtke. Percipiraju li nas kao fleksibilne (brzo smo se prilagodili postojećoj situaciji), inovativne (kontinuirano nudimo nove proizvode i rješenja), pouzdane (ostvarujemo im uštede, pružamo podršku) i sl.
Nakon puštanja plana prodaje “u život“ potrebno je redovito pratiti ostvarenje rezultata i poduzimati korektivne aktivnosti ukoliko nam se “na putu“ pojave nepredviđene okolnosti (primjerice poput ove pandemije).
Više o prodajnim planovima, pogreškama koje se pojavljuju prilikom njihova kreiranja te o alatima koji nam stoje na raspolaganju možete saznati na webinaru “Prodaja u doba neizvjesnosti i krize“ koji će se održati krajem siječnja 2021. godine putem ZOOM platforme Akademije za poduzetništvo.
