Prodajna akademija – Sales beyond expectations

Prodajna akademija Sales beyond expectations namijenjena je svima koji žele unaprijediti prodaju koristeći tehnike za poboljšanje komunikacijskih i prezentacijskih vještina, poboljšati osobno upravljanje vremenom te naučiti kako se oduprijeti stresu.

Kroz sedam modula postupno usvojite vještine neophodne za prodaju iznad očekivanja

1. Growth Mindset – pristup prodaji
2. Go to market strategy – Priprema za uspješnu prodaju
3. Sales techniques & tools – prodajne tehnike i alati
4. Consultative selling – savjetodavni pristup prodaji
5. Time management – upravljanje vremenom i energijom
6. Vještina prezentiranja

Snježana Kupres, dipl.ing, cert. NLP trener

Cilj:

Jačanje osobnih i prodajnih kompetencija

Učinkovitost, proaktivnost, kreativnost posljedica su razmišljanja na određeni način

Kroz ovaj modul usvajate znanja i vještine kojima ćete sa manje stresa postizati bolje rezultate.

Ishodi:

• naučiti kako potaknuti vlastitu kreativnost i kreativnost ljudi sa kojima surađujete i radite
• osvijestiti i iznaći vlastite vrijednosti i uvjerenja u poslovnom kontekstu
• steći uvide kako vrijednosti i uvjerenja i utječu na razinu zadovoljstva u poslu, učinkovitost, nošenje sa stresom i upravljanje konfliktima
• naučiti što je proaktivnost i koja su proaktivna ponašanja poželjna u prodaji
• naučiti kako pomaknuti granice vlastite fleksibilnosti da biste se lakše nosili sa brzim i drastičnim promjenama
• ovladati vještinom postavljanja motivirajućih dostižnih ciljeva
• naučiti strategije pozitivne motivacije

Teme:

1. Growth mindset razlika između kreativnog i statičnog um u prodaji
2. Utjecaj osobnih stavova na rezultate
3. Proaktivan pristup prodaji
4. Strategija uspjeha – koraci koji vode uspješnoj prodaji
5. Fleksibilnost u prodaji

Cilj:

usvojiti alate kojima dobivate informacije i uvide o tržištu kako biste što jasnije definirali okolinu, tržišne prilike, glavne segmente kupaca i prilagodili svoje usluge i proizvode zahtjevima tržišta.

Poznavanje tržišnih prilika zahtjeva analizu tržišta i konkurencije razumijevanje potreba i problema  klijenata i korisnika te poznavanje psihologije prodaje.

Ishodi:

• naučiti kako korištenjem SWOT analize napraviti:
  • procjenu ponude vrijednosti i segmenata kupaca
  • procjenu odnosa povezanosti s kupcima
  • procjenu učinkovitosti vaših ključnih aktivnosti
  • procjenu dosega i efikasnosti prodajnih kanala
  • procjenu konkurencije
• naučiti kako komunicirati ponudu vrijednosti koja će biti usklađena sa potrebama vaših kupaca, klijenata, korisnika
• naučiti kako definirati tržišne segmente
• steći uvide o tome kako razmišlja vaš potencijalni / postojeći klijent, korisnik, kupac

Teme:

1. Platno poslovnog modela – što je i kako ga koristiti u prodaji
2. Osnove analize tržišta – procjena tržišta, segmenta kupaca, kanala, odnosa, ključnih aktivnosti
3. Definiranje Ponuda vrijednosti ( VP) – koje su vrijednosti proizvoda / usluga
4. Definiranje tržišnih segmenta- kako odrediti ciljnu skupinu koja će htjeti vaše proizvde i usluge
5. Mapa empatije – alat kojim dobivate uvide o tome kako razmišlja kupac, klijent, korisnik
6. Jobs to be done – hijerarhija potreba kupca, klijenta , korisnika i kako je korsitit u prodaji

Cilj:

usvojiti alate i tehnike za jasno i učinkovito komuniciranje proizvoda i usluga

Prodajni rezultati ovise uvelike i o tome kako komunicirate proizvode i usluge potencijalnim i postojećim korisnicima.

I najkvalitetniji proizvodi mogu imati loše prodajne rezultate kao posljedicu neučinkovite komunikacije.

Korisnici ne kupuju proizvode i usluge već vrijednosti koje dobivaju njihovim korištenjem.

Komunicirati proizvod ili uslugu na način da je korisnik prihvati kao najbolje rješenje za probleme sa kojim se suočava ili potrebe koje želi zadovoljiti korak je koji vodi zaključivanju prodaje.

Ishodi:

• Definirati USP vaših proizvoda / usluga – jedinstvenu prodajnu prednost
• Naučiti kako komunicirati proizvode / usluge kroz njihove funkcionalnosti, prednosti, benefite, naglašavajući ono što je klijentu najvažnije za donošenju odluke
• Naučiti kako definirati i komunicirati ponudu vrijednosti proizvoda i usluga
• Naučiti kako koristiti upselling i crosseling tehninke da biste povećali prihode

 Teme:

1. USP- jedinstvena prodajna prednost
2. FAB – funkcionalnosti, prednosti, koristi proizvoda/ usluge
3. Value proposition – ponuda vrijednosti
4. Upsellig & Croselling – tehnike povećanja prodaje

Cilj:

ovladati vještinama vođenja prodajnog razgovora i sastanaka te naučiti kako graditi odnosa razumijevanja i poštovanja sa korisnicima i partnerima.

Odnos razumijevanja i povjerenja temelj je uspješnog prodajnog razgovora. Kako biste izgradili ozračje međusobnog uvažavanja u što kraćem vremenu potrebne su vam komunikacijske vještine. Savjetodavni pristup je pristup u kojem zajedno sa korisnikom iznalazite opcije i rješenja koja vode dugoročnoj suradnji.

Ishodi:

• Biti upoznati sa principima savjetodavne prodaje i zašto je dugoročno isplativa
• Ovladati tehnikom rappora kako biste svjesno gradili odnose razumijevanja u različitim situacijama sa različitim korisnicima
• Naučiti NLP elegantne jezične obrasce kako biste izvršili pozitivan utjecaj i brže zaključili prodaju
• Usvojiti vještinu vođenja prodajnog razgovora kroz 4 faze sa ciljem zaključivanja prodaje
• Naučiti kako uspješno voditi sastanke

Teme:

1. Savjetodavni pristup prodaji
2. Rapport – vještina građenje odnosa i poticanja ozračja razumijevanja i suradnje
3. NLP jezični obrasci – jezik utjecaja u komunikaciji
4. 4 faze prodajnog razgovora – kako voditi prodajni razgovor
5. Vođenje sastanka – vještina facilitiranja sastanka

Rad u prodaji zahtjeva dobro upravljanje vremenom, prioritetima i vlastitom energijom.

Cilj ovog modula je osvijestiti vlastiti pristup vremenu, naučiti bolje upravljati vremenom, jasno postavljati prioritete te usvojiti alate za bolje upravljanje vlastitom  mentalnom i emocionalnom energijom.

“Civilizacija, užurbanost, pretrpanost zadacima nas izluđuje. Naše aktivnosti određuje sat, a ne naša volja …” J.BUCAY

Ishodi:

• Osvijestiti svoj odnos prema vremenu i utjecaj vlastitog odnosa prema vremenu na obavljanje radnih zadataka
• Osvijestiti gdje najviše gubite energije u poslu i kako se fokusirati na najvažnije
• Naučiti kako odrediti prioritete u poslu
• Ovladati matricom upravljanja vremena kako biste što bolje rasporedili svoje vrijeme
• Upoznati Paretovo načelo i kako ga koristiti u planiranju prodaje i upravljanju vremenom
• Upoznati se sa metodologije GDT (Getting things done) za učinkovitu organizaciju posla, vremena
• Osvijestiti vrijednost Sales Pipeline alata

Teme:

1. Vrijeme kao resurs i odnos prema vremenu
2. Mentalna i emocionalna energija
3. 20/80 Paretovo načelo
4. Primjena metodologije GTD ( Geting things done) u praksi
5. Matrica upravljanja vremenom
6. Delegiranje – osnovna načela uspješnog delegiranja poslova i zadataka
7. Matrica vođenja klijenata
8. Sales pipline alat

Cilj:

usvojiti vještine koje će vam smanjiti vrijeme i stres kod pripreme te omogućiti  profesionalnu izvedbu.

Ishodi:

• Upoznati načela i postupak uspješnog prezentiranja
• Ovladati metodom odabira sadržaja prezentacije
• Definirati osobne preferencije u učenju i prezentiranju
• Naučiti kako izraditi prezentaciju korištenjem 4 MAT formata
• Naučiti kako koristiti snagu glasa, govor tijela, kretanje prostorom, da bi povećali zanimljivost svog izlaganja
• Upozanti elevator pitch koncept

Teme:

1. Storyboard metodologija – priprema i odabir sadržaja prezentacije
2. Stilovi učenja i njihova primjena u prezentiranju
3. Izrada prezentacije korištenjem 4 MAT alata
4. Korištenje metafora u prezentacijama
5. Izvođenje prezentacije – zadržavanje smirenosti, korištenje glasa, kretanja i govora tijela u prezentiranju
6. Elevator pitch koncept

Modul je koncipiran kao završni rad polaznika.

Na ovom modulu polaznici će kroz individualne prezentacije predstaviti kako stečena znanja primjeniti u praksi u njihovom okruženju.

Primanje povratne informacije (feedback) od trenera i polaznika.